FINANZA INTERNAZIONALE E EXPORT COMPETITIVO: Come trasformare una trattativa estera in un’operazione “bancabile” e gestibile, senza far saltare la liquidità.
Grazie ai corsi professionali di ITALFINANCE ho avuto modo capire che molte aziende non sfruttano questo prezioso strumento per la propria impresa e talvolta non riescono a fare export e farlo in modo profittevole e sicuro.
Ecco una delineata analisi sul perché la FINANZA INTERNAZIONALE PRESENTA DEI VANTAGGI.
Perché riguarda la tua impresa (anche se non esporti “tanto”)
1. Aumenti la competitività dell’offerta: se puoi proporre condizioni di pagamento migliori, vendi di più.
2. Gestisci meglio la cassa: incassare bene (e in tempo) vale quanto vendere.
3. Riduci il rischio incasso: soprattutto quando il cliente è lontano e le regole del gioco cambiano da Paese a Paese.
La “cassetta degli attrezzi”: ovvero tutti gli strumenti che l’azienda ha a disposizione.
A) Strumenti bancari
1. Crediti documentari: per incassare con regole chiare (import/export, conferme, negoziazione/sconto).
2. Garanzie finanziarie e contrattuali: per gare, anticipi, buona esecuzione, garanzie di funzionamento (bid bond, advance payment, performance, warranty).
3. Finanziamenti “da commessa”: importazioni, anticipo ordini/contratti, anticipo fatture estero.
4. Trade finance strutturata (operazioni più grandi): Supplier’s credit, Buyer’s credit, Project finance, finanziamenti in pool.
B) Strumenti finanziari
1. Smobilizzo crediti a breve (factoring): tipico per crediti entro ~180 giorni e con più debitori.
2. Smobilizzo crediti a medio termine (forfaiting): utile quando vendi beni strumentali con dilazioni pluriennali, di norma con titoli (pagherò/cambiali/crediti documentari).
3. Locazione verso estero (leasing/noleggio): possibile ma più complessa, spesso su importi rilevanti o con partner locali.
4. Financial trading: qui sotto ti spiego perché, secondo me, è una delle leve più “sottovalutate”.
Focus pratico: cos’è e come funziona il “Financial Trading” - quando tu vuoi incasso subito, ma il cliente chiede dilazione
È un’operazione in cui un soggetto specializzato compra il bene dal produttore e lo paga a consegna, poi lo rivende al cliente estero concedendo una dilazione pluriennale (tipicamente 5 anni), assumendosi rischi e gestione della dilazione.
Per il produttore/esportatore:
1. Incasso a pronti pro-soluto (ti togli il pensiero).
2. Rischio incasso azzerato lato tuo.
3. Meno grattacapi operativi sull’export (gestione pratiche, aggregazione fornitori, ecc.).
Per l’acquirente estero:
1. Dilazione a condizioni competitive.
2. Debito “commerciale” (non finanziario) che, in certe impostazioni, non appesantisce PFN e non occupa linee bancarie come un prestito/leasing tradizionale.
3. Proprietà immediata del bene, con garanzie/assistenza che restano in capo al produttore.
Si parla anche di operazioni fattibili da importi non enormi (es. oltre 300 mila euro), proprio perché il modello “industrializza” strutture che altrimenti sarebbero antieconomiche.
Il mio punto di vista (schietto)
Secondo me molte imprese italiane perdono margine e potere negoziale perché vendono all’estero “con la mentalità domestica”: o chiedono tutto subito (e perdono la commessa) o concedono dilazioni senza coperture (e si prendono un rischio enorme). La finanza internazionale, se usata bene, ti permette di fare una cosa molto concreta: vendere meglio senza farti male alla cassa.
Se vuoi capire se fa per te
Scrivimi una mail a consulentefinanziario@davide-zanetti.com con le seguenti info:
1. Paese del cliente (o Paesi)
2. Importo medio della fornitura e tipo di bene (consumo / servizio / bene strumentale)
3. Condizioni di pagamento richieste (vista / 90-180 gg / 12-24 mesi / 5 anni)
ti dico rapidamente quali strumenti hanno più senso (garanzie, smobilizzo crediti, trade finance, financial trading, coperture) e come si possono incastrare in logica Finanza Combinata: agevolazioni + credito/garanzie + calendario di cassa.
Davide Zanetti
Consulenza finanza d’impresa – Finanza Combinata
consulentefinanziario@davide-zanetti.com
329 1974684